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初めまして！クドケン店舗の現場統括、根本です！
ゴッドハンド通信読者の皆様
はじめまして！
今月７月から
ゴッドハンド通信
木曜日を担当することに
なりました、根本です！
現在、クドケン直営の４店舗
を現場統括、また採用や研修
などを中心に関わっています。
スタッフも２０名を越え、
マネジメントを任せられる
スタッフが育ってますので、
私は現場から離れることが
できるようになり、治療院コンサルを
中心に活動しています。
この仕事に入る前は10年間
柔道整復師として整骨院を
経営しておりました。
１店舗（16坪）の最高年商は
５０００万円を越えました。
平均すると3000万円です。
※自分自身の最高年収は
２５００万円です！
形態は、自費追加型整骨院を
展開しておりました。
↑これは私の3人の子供達との記念写真です↑
そして開業10年目に整骨院ビジネスを
成功させた状態で売却し、
この業界を引っ張ってくコンサルタント
になろうと決め、
昨年の２月にクドケングループ
の斉藤代表とご縁があって
現在に至ります。
正直、今はやりたいことを好き放題（笑）
させて頂いているので、
とても感謝しております。
これからは、
私が１５年の治療家として、経営者
として、現場で経験した失敗や、成功事例、
また現在のコンサルティング事業
での出来事をまじえながら、
日々手技を研鑽されている
先生方が、
それをどう生かしていけばよいのか？
どうしたら患者さんも先生も
幸せになり繁盛院をつくれるのか？
といった事を中心に
お伝えしていこうと思います。
具体的には、
実際の問診やトーク、
施術の魅せ方、価格、時間、
コミュニケーション方法など、
現場で即、役に立つ情報を
公開してまいります。
ということで、前置きが長くなりましたが
本日は第1回目ということで、
———————————————-
患者さんを巻き込む効果的な質問
———————————————-
についてお届けしてまいります。
効果的なロープレの方法も
後のほうに出てきますので
最後までお読みくださいね。
さて、
多くの先生方は、初診で
カウンセリング、検査をして、
施術以外の時間を多く使っている
と思います。
そこで施術方針や、
患者さんの体の状態を
きちんと説明するのが、
次回のリピートにつながって
くるというのは、当たり前の
話ですよね？
さて、ここからが重要です。
このときのトークで
患者さんの心を掴めるか
掴めないかが決まります。
その分かれ目をこれから
説明しますので、しっかり
聞いてくださいね。
先生、思い出してみてください。
初診患者さんへの説明が
『一方的な説明』
~~~~~~~~~~~~~~~~
になってはいないでしょうか？
「いや、俺は大丈夫だよ！」
と自信のある先生も含めて、
ぜひ、自分の初診を録音して
確かめて欲しいのです。
おそらく自分でも
気づかないうちに
一方的な説明になってしまって
いることが多いからです。
特に勉強熱心な先生ほど、
あれもこれも説明しなきゃ
と、どんどん時間をかけて
説明をしてしまっています。
説明自体は大切なのですが、
長すぎると、患者さんは、、
絶対に飽きます！
カウンセリング、検査、説明
合わせて、どんなに長くても
３０分以内に必ず、納めてください。
（もちろん、カリスマな先生は、
例外です、笑）
次に絶対に欠かせないこととして
『説明の最後を質問で終わらせる』
ということです。
合間、合間に質問をいれて
いくことによって、
患者さんの反応を引き出し、
気持ちを伺いながら、
説明をしていくことが
飽きさせないコツです。
例えば、施術後に
「先ほど説明したように
・・・・・・・・・・・・
（一方的な説明が続く、、、）
骨盤の歪みを治しても、
すぐに戻ってしまうので、
次回３日後にきてください！」
と言うと、
患者さんも、発言できないので
うんざりしてしまうものです。
そうではなくて
根本「○○さん、今日治した
骨盤の歪み、１週間、２週間、
１ヶ月と放っておいたら、
どうなると思いますか？」
と、あえて、当たり前のことを
聞いて、患者さんの口から歪みが
戻ってしまうことを言わせるのが
ポイントです。
患者「戻っちゃいますよね？」
根本「そうなんですよ。ですから、
戻りきる前に２回目の施術が
重要になってきますよね？」
と、当たり前の同意を求め、
さりげなく、２回目の施術の
重要性を訴える。
患者「はい」
根本 「そうですよね！
プロとして、アドバイス
させて頂ければ、◯◯さん、
おひとりでケアしていくより、
私と一緒に進んでいったほうが、
より早く確実に健康を取り戻すこと
ができるはずです。
○○さんは、どう思われますか？」
と、必ず質問で締めくくります。
これがないと、自分の言いっぱなし
になってしまいますし、
聞かれなければ患者さんも
答えられませんよね。
こうして、
通うつもりがあるか、はっきり
確認するのです。
このように質問を上手くつかって
会話に巻き込んでいくことは
本当に重要です。
患者さんが自ら話すことで
こちらが言わなくても
自ら「通ったほうがいいですよね。」
とおっしゃいます。
これまで質問を入れてなかった
先生がいきなりスラスラと
質問を取り入れるのは難しいですから
まずはどんな質問を入れるか
は、先生の施術とマッチした
トークスクリプトを作りましょう。
スタッフがおられる先生は
これをシステム化することが
大切です。
そして、練習もとても重要です。
練習といえばロールプレイ
が一番お勧めです。
ちなみに効果的な
ロープレのやり方として、
２人一組であれば、
患者役、先生役に分かれて、
行い、交代する前に患者役が、
先生役の良い点と
改善すべき点などの
評価や感想を述べる。
など、着眼点を明確に
した上で練習することが
重要ですね。
３人一組であれば、
患者役、先生役、評価役の
交代制で行い、
交代時に患者役、評価役が
同じように先生役に対して
評価、感想を述べる。
スタッフさんがいなければ、
ご家族、友人にご協力して
もらいましょう。
注意点としては、
本番と同じ気持ちに
なってやることです。
ロープレ用と本番用で
違うやり方、態度でやって
いたら、何の意味もありません。
本番で力を発揮できるように
するにはなりきってやる事が
重要です。
さらにいえば、
評価する際のポイントとしては
「こうしたら、もっと良くなる」
ということを伝えて
いきましょう。
くれぐれもスタッフの
モチベーションが下がるような
練習になってしまっては意味がないので
その辺は注意されてくださいね。
それでは今回はここまでと
致します。
最後までお読み頂き、
ありがとうございました！
ご意見、ご感想、
ご質問ありましたら、
ぜひ、お送りくださいっ。
それでは今日も一日、
頑張ってくださいっ！
根本 隆広
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