利光 正
こんにちは。
美容整体歴１２年、
利光整骨院・ボディバランス大分
代表の利光 正です。
前回お話した
レイバースケジューリング
を活用した経営手法
について、多くの方から
「そういえばスタッフに丸投げしてました」
「何もかも自分でやろうとしてました～」
などの感想を頂きました。
（ありがとうございます！）
当院でも最初は
美容整体も全て私が
行なっていました。
しかし、
美容目的の顧客が増える
につれ
治療目的の患者さんも
相乗効果で増え続けたのです。
そこで、
美容整体はスタッフでも出来る
形にかえて、
すべて女性スタッフに
任せました。
そして私は治療だけ
するようになったのです。
そうすると確かに効率よく
回転するようになりました。
しかしその反面、
「何をやっても痩せないの」
という手ごわい方も
来院されて
マニュアル通りに行かない事も
増えてきたのです。( ;∀;)
そこで、再び私の出番です。
何をしたか？
というと
患者さんの定期チェック
そして
専門療法
を取り入れたのです。
詳しく説明しましょう。
具体的な施術内容は
「体のシステム障害」を
アプライドキネシオオロジーの
筋肉反射テストを用いて
その原因と改善ポイントを
容易に検出、改善できます。
女性スタッフにやってもらって
コミニュケーション力を
活用します。
院長が間に入ることで
専門性と権威性を示しつつ
安心して通って頂ける仕組み作り
ができました。(＾◇＾)
ひとり先生でも演出は可能
なので
それぞれの状況に応じて
「院内オペレーションの最適化」を
検証してみてください。
この定期チェックの割合については
リピート率を計測しつつ
途中離脱や継続率の低下しやすい所に
予め組み込んでおくといいです。
もしくは
クライアントさんの経過や状況に応じて
随時組み込んでも良いと思います。
特に
「回復曲線」に個人差があること。
この回復曲線の途中に、
「停滞期」があること。
（当院では充電期と呼んでます）
これらは
初回カウンセリング時に
こうしたことを理解して頂き
予め良くなっていく流れを
お伝えして
「専門性を駆使して万全の対策をしている
ので安心してくださいね～」
と伝えておくことで
信頼性も強調できます。
また更年期で体調が狂う
時期がやってくること
も伝えて、
それに備え
「継続したメンテナンス」を
提案ましょう。
アンチエイジングに対応
することでより継続率を高め
られます。
その結果、
ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）
を最大限に引き上げるよう
努めています。
ちなみに当院では、
このいわゆるアンチエイジングを
【プロダクトエイジング】と命名し
守りの抗齢化から、
攻めの抗齢化を推進
健康寿命と平均寿命の
差を限りなく縮め
高齢者を「幸齢者」へと導く
使命感を持って
この業務を行なっています。
もう一つ効果のある方法ですが
当院は触れるか触れないか程度の
微細な圧でも骨盤調整が可能なので
他院で施術を断られた「妊婦さん」
も治療によく見えます。
この場合も、安産に向かって
体の状態を整えるのはもちろん
ですが、
出産後はなるべく早く診せて
もらうことで
出産時に開いた骨盤を無理なく
引き締め、
産後太りの解消と健康的に
子育てができる身体へと導く
ということをお伝えします。
更にさかのぼると、
婚活業者やブライダル産業と
コラボすることで
「結婚の為に痩せたい女性」
に対しても
アプローチが有効です。
実際に、結婚式を直前に控えた
花嫁さんが
「当日までに少しでもスリムになりたい！」
と飛び込まれることもあります。
ここで重要な事があります。
クライアントさんは、
目の前の問題を何とかしたい
ということに意識が向いて
いますから、
「即効性と確実性」をアピール
することが重要です。
そこで信頼を得てから
前後のコースを組み込む
事で継続性と単価アップを図れます。
これらをなるべく「売り込み臭」を
出さずに
「〇〇さんには一時的な効果ではなく、
永続的に美と健康を維持できる体作りを
共に進めていきたいと思っています！」
と、情熱を持って熱く語ることが
必要ですね。
悩みを抱えたお客様の
現在地と理想のゴールを
明確にてあげることも重要です。
そして
「それを叶える手段として
この方法がベストである」
ことを感じ取って頂くために
最善を尽くします。
そうすれば、
途中離脱なしに信者になって
頂けます。
このように
1回の単価を上げる、
継続性の高いメニューを導入する
こうしたことで
経営の安定化と、他との差別化
を可能にします。
少しでも参考になれば
嬉しいです。
利光整骨院・ボディバランス大分
代表の利光 正でした。
Writer
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